top of page

Como vender um roteiro cinematográfico: saiba como negociar e precificar


Máquina de escrever antiga sobre uma mesa azul celeste com a logomarca da ORUN Company no canto inferior direito.

Antes de mais nada, saber como vender um roteiro e também saber como e quanto cobrar por ele, fará toda a diferença na hora de negociá-lo.

Sendo assim, mesmo que todos os roteiristas não não tenham o mesmo nível, todos têm as mesmas dúvidas, medos, apreensões e estão constantemente pedindo esclarecimentos sobre esta questão: como vender um roteiro, a que preço, podemos negociar etc.

E sabe de uma coisa? Estou aqui para te responder tudo isso e um pouco mais. Este artigo sobre "como assinar seu contrato com um produtor e vender seu roteiro" abrirá seus horizontes.

Portanto, deixe-me explicar: muitos de vocês querem saber as porcentagens, os preços e como vender um roteiro.

Bom, você terminou seu roteiro e está prestes a enviá-lo aos produtores e até mesmo, se tiver um bom network, às plataformas.

Contudo, se funcionar, (o que eu espero para você) você terá que saber do que se trata e, acima de tudo, saber o que esperar dessa negociação.

Você também tem uma segunda categoria de roteiristas (os que também são diretores e produtores) que, mesmo antes de terem escrito uma única linha, gostariam de saber as mesmas respostas.

Isso porque, o mercado de tempos em tempos muda e isso é ótimo! Tanto para quem escreve quanto para quem produz.

Agora, antes de irmos ao X da questão, quero fazer um pequeno adendo bem importante aqui: escrever um roteiro não o deixará rico! E se você está fazendo isso pelo dinheiro, siga em frente, por outro caminho menos árduo.

Não, eu não quero te desencorajar, mas a verdade é que além de trabalhar duro para conquistar um lugar nesse território, vai precisar conhecer um pouco sobre vendas.

Como vender um roteiro: o começo de tudo

Continuando… Você com certeza deve assistir a um filme e achá-lo ruim e pensar, “poxa, o meu roteiro é melhor e ficaria ótimo em uma grande produção”, não é mesmo?

Isso acontece com todos nós, roteiristas. Porém, é importante destacar que só pensar isso não fará com que você saiba como vender um roteiro e como negociar um valor justo.

A verdade é que, muitos roteiristas não têm a mínima noção do orçamento do próprio projeto, logo, não saberão como vendê-lo.

As perguntas durante um pitch são direcionadas ao conhecimento da sua obra e você deve estar com as respostas na ponta da língua.

Portanto, tenha em mente detalhes sobre o personagem, o arco da trama, do vilão e do mocinho. Saiba responder o diferencial do seu roteiro e o porquê ele merece atenção e/ou ser produzido.

Dizer que a sua história é única e a “melhor, da melhor do mundo”, não vai adiantar. Chegam muitos roteiristas dizendo as mesmas coisas nas produtoras.

Pois bem, vamos ao primeiro passo!

Registro da obra

Eis aqui uma boa notícia: você agora pode registrar seu roteiro na ABN online e poder participar de muitos editais. O processo para receber seu tão sonhado número de registro está menos burocrático.

Contudo, você também pode contar com outras opções para registro digital, como o Registro de Obras e o Avctorys.

Porém, essas duas instituições não são aceitas pela Ancine, principalmente para participar do FSA.

Os valores de registro variam de R$ 20,00 a R$ 40,00 e você recebe o número de registro na hora para ambas opções acima, e na ABN, ainda demora um tempinho, mas, ao menos, já é possível ter o número de protocolo.

Por isso, ter um registro da sua obra ajudará na questão principal, de como vender um roteiro.

Avaliação profissional

Essa parte é importante, por vários motivos. Primeiramente, um olhar experiente sobre o seu projeto, o deixará tranquilo para negociá-lo.

Posteriormente, você não deseja queimar cartucho com um player por falta de revisão, não é mesmo?

Existe o que chamamos de “vício de leitura”, você lê e trabalha bastante tempo em cima do seu roteiro que não percebe possíveis falhas.

Logo, é aí que entra essa segunda cabeça, para ver todas as coisas a serem ajustadas para que seu projeto fique pronto para ser lido por um player.

No mais, sempre recomendo que roteiristas escolham um profissional que também seja expert no português, isso se você contratar um para fazer um tratamento em cima da sua obra.

Infelizmente, a maioria dos roteiristas profissionais não fazem mais do que a consultoria, mas ainda assim, procure por um que faça esse trabalho pra você, pois será de grande relevância.

Valores: um tratamento completo em um longa-metragem de 90 páginas, por exemplo, custa em média R$ 1.200. O preço varia de acordo com a experiência e portfólio do profissional.

Por isso, passar por uma avaliação profissional ajudará e muito na parte que você quer tanto saber, a de como vender seu roteiro.

Apresentação personalizada ou simples

Todos nós gostamos de ver imagens bonitas em uma apresentação, isso é fato!

Alguns roteiristas acabam apresentando o argumento e mais alguns detalhes do seu projeto apenas em um arquivo .doc, sem nenhuma gravura, e tá tudo bem também.

Logo, há sim um diferencial na apresentação quando ela tem referências em imagens sobre o “universo” em que se passa sua trama.

Acredite: palavras convencem, mas imagens, arrastam (a atenção de um player). Isso ocorre pelo simples fato de você criar quadros imaginários na mente de quem está lendo.

Você faz com que o leitor do seu roteiro se transporte e realmente viva a sua história. É quase como ler uma HQ.

Você consegue imaginar as HQ’s somente em diálogo? Pois é, e ainda lembre-se que o argumento não tem estes diálogos para ser ainda mais atrativo.

Por isso, para vender o seu roteiro, use tudo que estiver ao seu alcance! Afinal, apresentar um projeto a um player, é uma chance valiosa.

Como vender um roteiro: o meio de tudo

Antes de mais nada, se você não pular nenhuma das etapas anteriores, você estará exatamente nessa fase, possivelmente, em um futuro não muito distante.

Você sabe o que compõe este “meio de tudo” para um roteirista? Se não sabe, agora você irá descobrir.

Antecipo que essa parte vai definir se você terá êxito na área, ou não.

Enfim, aqui é onde começa a prospecção. É trabalho de “hunter” mesmo. É onde você irá, definitivamente, caçar.

Sim, é isso mesmo o que você leu! Agora você está com seu projeto esperando pela oportunidade. Ou melhor, você deve caçá-la!

Se apresentando

Por favor, fique atento sobre as dicas que virão a seguir. Elas podem e irão trabalhar por você!

Comece por desenvolver um script de apresentação. Veja o exemplo abaixo. Olá, me chamo Lindeuso, sou roteirista (falar brevemente da experiência e se tiver prêmios, coloque).

Um breve resumo da obra: são 94 páginas, onde a trama se passa na cidade do RJ. Há 4 personagens principais e 6 secundários. São 6 locações, sendo 2 delas externas.

O roteiro tem como referência, o filme “Central do Brasil”, entre outros.

Desejo saber se vocês aceitam receber a apresentação de um projeto no gênero de Drama? Se possível, o que querem que eu envie sobre ele? Atenciosamente, (coloque abaixo os seus dados para contato). Não se frustre se acaso não receber respostas ou uma negativa, isso é bem comum. Se acontecer uma resposta positiva, haja como empresário e não como alguém pedindo um favor. Depois explico o porquê (quiçá em outro artigo).

Ah, jamais envie o projeto se ele não for solicitado, ok? Afinal, você não quer perder a chance de vender um roteiro seu para essa produtora algum dia, né?

Você obteve uma oportunidade

Finalmente, após muitas tentativas, depois de bater em muitas portas virtualmente e via dezenas de emails para várias, e várias produtoras, você recebeu um “sim”.

A produtora X aceitou receber o seu projeto e ainda fez algumas perguntas sobre ele e de quebra, quis marcar uma reunião com você. Sabemos que isso é raro e com certeza agora você não conseguirá dormir nas noites que antecedem o pitch e tá dentro da normalidade. Quem não ficaria?

Por isso, muita atenção aqui: hora de decorar algumas perguntas comuns e até clichês que rolam em um pitch. Veja:

  • O que você idealizou quando escreveu esse roteiro?

  • Em que trama famosa você se baseou?

  • Quantos roteiros você já escreveu?

  • Já participou de festivais ou editais?

  • Tem algum prêmio na área ou algo produzido?

  • Você tem alguma ideia de quanto custará a produção?

  • Como você trabalha seu Network?

  • Por que escolheu a nossa produtora para apresentar?

  • Quantos tratamentos você fez no roteiro?

  • Passou por alguém que deu algum feedback anteriormente?

  • Você já apresentou à outras produtoras?

Essas são algumas das perguntas já vivenciadas por mim como roteirista. Parece muito com entrevista de emprego, mas, ao invés de se vender (precisa também), você tem a missão de vender a ideia do seu projeto.

Obviamente, quando eu falo em vender a ideia, não é a ideia que se refere a uma sinopse somente, ok? A ideia é sobre o todo (apresentação completa, inclusive com roteiro pronto).

A boa notícia aqui é que de tantas perguntas feitas, você está bem próximo de vender seu roteiro ou negociá-lo de alguma forma.

Como vender um roteiro: o final - feliz

Passada a fase de perguntas e respostas, entra a de negociações. Provavelmente você receberá uma oferta sobre o seu roteiro.

Nesse momento, você avalia se ela é válida para você vender o seu roteiro ou não. Então, você deve levar alguns pontos em consideração:

  • Me ofereceram entre 3% a 5% do lucro de vendas para streaming: conte isso como um investimento, e também portfólio, ainda mais se você não tiver nada relevante filmado.

  • Me ofereceram R$ 25 mil: é menos do que diz a tabela da ABRA, que sugere a venda de um longa-metragem por R$ 90 mil. Entretanto, não especifica se esse valor é para um roteirista pleno ou sênior. Logo, se o valor lhe atende. Aceite!

  • Me ofereceram apenas a filmagem do roteiro e nome nos créditos: nunca recomendo dar o seu roteiro. Se haverão pessoas pagas, por que você não será? Mas essa decisão é somente sua. Só posso dizer: valorize o seu trabalho e cobre nem que seja R$ 1.000.

Após definir a proposta da negociação e você estar realizado com a oportunidade de ver um roteiro seu produzido, não esqueça da parte burocrática: contrato.

Embora pareça algo improvável de se pensar no agora, pense! Pense nas cláusulas! Leia o contrato com muita atenção e se preciso, envie a um advogado antes de assiná-lo.

Digo isso em razão de muitos abusos que existem para com roteiristas e você já deve ter visto e ouvido muitas coisas por aí. Eles são comuns, infelizmente.

Uma das cláusulas possíveis, diz que, se houver uma continuidade da obra, não será você que escreverá. Então esteja atento.

E se você chegou até aqui e está satisfeito, parabéns! Bora para o próximo projeto e siga novamente estes passos para vender um roteiro seu.

Como vender um roteiro para um produtor independente

Vejamos, um produtor não é o mesmo que uma produtora. Enquanto a produtora já tem, na maioria das vezes, tudo, exatamente tudo para produzir, o produtor independente, tem consigo, a maior das boas vontades, ou não.

O produtor independente terá mais dificuldade para produzir. Afinal, ele é aquele profissional que vai tentar editais, captar em empresas que conhece e dificilmente vai conseguir muita coisa para o projeto.

Claro, vai depender muito da experiência, network e outras coisas mais que ele possa ter na manga.

O que ele tem ou que precisará para produzir não é muito diferente de uma produtora constituída.

O produtor independente também precisará de um contrato, contudo, um pouco diferente.

Sem garantias de produção imediata, vale liberar o seu roteiro por um período X para que ele possa captar os recursos.

Esse é o mais comum das negociações, é quando um roteirista iniciante possui uma boa obra e encontra alguém que também está tentando um espaço para se tornar um dia, uma produtora.

Logo, não confunda o produtor, aquele que tem essa função dentro de uma produtora, estamos falando aqui de uma única pessoa querendo juntar várias outras para tentar produzir, inclusive, você.

Perguntas sobre como vender um roteiro para um produtor

Vimos acima a diferença da produtora, independente ou não, para um produtor realmente independente, mas dependente de muitas outras questões para poder, de fato, produzir.

Veja abaixo algumas perguntas frequentes que me fazem sobre como interagir com este profissional do audiovisual:

  • Todo o projeto deve ser enviado ao produtor/produtora?

  • Se um produtor ler meu roteiro sem contrato, é ilegal se ele não tiver assinado um contrato de sigilo?

  • Como negociar precisamente seu cenário com um produtor?

  • Quanto um produtor paga por um contrato de opção?

  • O que é compensação proporcional?


Antes de tudo, quero esclarecer uma coisa muito importante. Li nos comentários de um grupo no Facebook que um dos moderadores concordou que todos os produtores eram golpistas.

Se você acha que isso é verdade, desligue o computador e encontre outra paixão ou outro sonho pra entrar realizar.

Posso garantir que conheço muitos produtores que não apenas amam seu trabalho, mas também têm grande respeito por roteiristas, técnicos e demais pessoas do setor, porém, sabe que não é fácil pagar muito a todos.

Logo, eles não gastam seu tempo tentando enganá-lo para ganhar mais dinheiro. Pode haver exceções, com certeza há, mas não leve tudo ao pé-da-letra.

Como em todas as profissões, há uns que fazem bem o seu trabalho e outros que não, mas daí para colocar todos no mesmo cesto, é forçar a barra.

De volta ao tópico. Você deve saber que a remuneração pelo trabalho do roteirista, na TV ou no cinema, não se esgota na escrita da continuidade do projeto, certo?

O roteirista deve ser pago pelo trabalho de escrita, mas também pela “exploração” que o produtor faz de seu trabalho.

O roteirista, portanto, tem uma dupla função (ou mais, muitas vezes), mas voltaremos a isso depois.

Confira abaixo as respostas para suas perguntas e assim, quem sabe veja uma opção a mais para vender um roteiro seu.

Tenho que enviar todo o meu projeto

Você é um roteirista iniciante, então é difícil fazer as pessoas lerem o que você escreveu, não é mesmo? Sabemos!

Enviar tudo de uma vez: uma sinopse, tratamento, escaleta ou parte de seu roteiro seria:

  • Uma perda de tempo;

  • Suicídio profissional.

Você enviar tudo de uma vez só, não sendo solicitado, será sim, algo bem trágico, digno de um filme de drama ou terror.

Mesmo que o seu projeto esteja protegido, esse não é o seu problema aqui, a questão é sempre a invasão do espaço, o qual não há intimidade com o lado que recebe os projetos, assim digamos.

Com a internet, muitas empresas invadem a privacidade das pessoas em busca de vender e vender.

Porém, quem sabe se portar e ter o seu tempo, é muito bem visto e até recomendado, por ter a noção do seu limite.

Por isso, siga o passo onde mostrei um exemplo de como se apresentar.

É ilegal eu enviar meu roteiro sem contrato de sigilo?

Primeiramente, não se confunda entre:

  • Um produtor que pede para você escrever um roteiro;

  • Um produtor para quem você envia seu roteiro.

Alguns de vocês dizem para si mesmos: sim, mas ele não me pagou para escrever e mesmo assim mando para ele o argumento todo ou até mesmo o roteiro?!

Então, vamos imaginar que você conseguiu um encontro com um produtor graças à sinopse do século que enviou para ele.

Você está no escritório dele, ou em uma conversa online por vídeo chamada e ele lhe diz: "É ótimo, você tem talento, tenho certeza que faremos grandes coisas, agora temos que dar o próximo passo, me deixe ler o roteiro.”

Aí você está super feliz e você está esperando pelo resto, onde fica um silêncio sem fim, onde você precisa decidir sobre se envia ou não o seu roteiro.

Mas peraí, você quer ou não vender um roteiro? Lembra que falamos de vender a ideia?

Nem sempre vender é vender, nesse caso, seria mais uma permuta: você entra com o roteiro e ele com a grana para produzir.

Isso é justo? Depende! De quê? Se você acha justo ceder por produção ou está focado em grana mesmo não tendo nada mais interessante como proposta no momento.

A verdade é que não existe certo ou errado nesse tipo de negociação, só o que é ou não cabível para quem tem a posse da obra.

Logo, é você quem aceita as regras do jogo, dá as cartas, aceita ou não e ainda, pode fazer a contra-proposta.

A única coisa ilegal mesmo dentro desse mercado, é o plágio. De resto, aceita quem quer e oferece quem pode.

Sobre roteiros e roteiristas: investir na área ou não

Todos os dias encontro roteiristas cheios de dúvida sobre essa profissão, sobre a formatação, sobre como vender um roteiro, sobre como fazer um pitch e outras tantas mais.

Porém, não há uma resposta única para todas elas, principalmente como vender um roteiro, como vimos no decorrer deste artigo.

Mas, se escrever roteiros é o que você quer da vida, não desista, entretanto, mantenha o seu trabalho atual, o que paga as contas.

Não vou mentir: conseguir um lugar no mercado pode levar anos. Se consagrar na área vai levar tempo, dedicação, estudos e muita sanidade, se você se frustrar (à toa).

Saiba que, você já começa em uma ponta que não verá o fim dela, apenas precisará seguir o fio da meada, sem ter certeza onde ele dará.

Sobretudo, eu posso garantir: escrever tramas é algo maravilhoso e estar em contato com pessoas do setor audiovisual é mágico.

A depender dos passos que você dará, é possível que você conheça personalidades que antes só via pela TV.

É nesse momento que a ficha cai e você se dá conta que está no caminho certo e que sim, você pode mesmo ter nascido para escrever - roteiros.

Conclusão

Como você pôde conferir, há toda uma jornada para vender um roteiro. Então, concentre-se na qualidade da apresentação e no network, estes dois são os principais. Como vender um roteiro é sim uma saga, você deve estar preparado para muitas respostas negativas, até mesmo para lerem o seu projeto.

Entretanto, não desanime! Vender um roteiro, sendo ele seu primeiro, leva tempo e é bem provável que antes de tudo, você ainda precise escrever roteiros para terceiros.

Na verdade, isso é mais do que provável, podemos dizer que é o caminho mais comum, percorrido por 99% dos roteiristas.

Agora, ponha tudo o que você leu até aqui em prática. Não, não é garantia de que você consiga vender seu roteiro, mas aumentará e muito, as chances de conseguir!

Obrigada pela leitura e se inscreva em nossa newsletter (rolando até o meio da página)! Toda a semana teremos um conteúdo como este para você se inteirar um pouco mais sobre cinema, roteiros e afins.

Ah, e se você precisar de serviços como consultoria de roteiros, tratamentos e script doctor, basta mandar uma mensagem no chat que está no canto inferior direito da sua tela.


bottom of page